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중요하게 부각될 B2B 마케팅 개념...
Posted by 김행남 | 2003.03.13 | Hit : 1924
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B2B 전자 상거래 역사에 있어서 매우 중요한 한 해로 기록될 2000년을 정리하기 시작하면서, 2001년을 맞이하는 B2B 회사들이 꼭 알아야 할 다섯 가지 개념을 제안해 보겠다.

고객 분석 및 사업 정보 (Customer Analytics and Business Intelligence)

고객에 대해서 이해하고 고객의 행태가 매출이나 비용으로 연결되는 방식을 이해하는 것은 고객 분석과 사업 정보가 찾는 성배(聖杯)에 해당한다. 이러한 도구의 활용은 성숙단계에 접어들기 시작하였으며, 내년에는 매우 적절한 내용을 우리에게 가르쳐주게 될 것이다. 오늘날 까지도, 고객 정보를 얻어서 분석하기 위한 수단은 많은 회사들에게 있어서 사치품일 뿐이었다. 이러한 경향은 변화하고 있으며, 머지 않아 경쟁력을 유지하려는 회사들에게 있어서 사업 정보는 필수 불가결한 선택이 될 것이다. 온라인 추적 장비로부터, 정교한 OLAP(On Line Analytical Processing) 장비와 통합된 데이터 웨어하우스에 이르기 까지, 고객 정보와 사업 정보에 대해서는 다양한 도구들이 존재한다. 매출과 이익에 도움이 되는 고객 부문에 대한 경쟁이 치열해짐에 따라, 이러한 고객 데이터 분석 장비는 보다 더 전략적이 되리라 기대한다.

상황에 맞는 마케팅 (Contextual Marketing)

인터넷 관련 장비의 확산이 계속되는 가운데, 전자 상거래 관련 종사자들이 기존의 웹 사이트 환경 밖에 있는 고객들과 의견을 교환할 방법을 이해하는 문제가 점점 더 중요해질 것이다. PDA, 전화, 가판대, 오락실, 호출기 등은 널리 퍼져 있는 인터넷 중심의 접촉 지점 가운데 아주 작은 일부일 분이다. 마케팅 전문가들이 당면한 과제는 각 인터페이스와 사용자의 경험에 맞게 메시지와 서비스를 편집하고 최적화 시키는 일이 될 것이다. 또한, 진보적인 회사에서는 위에서 언급한 접촉 지점이 서로 갖는 상호 작용과 관계를 고려해줄 것이다.

카탈로그 집합 (Catalog Aggregation)

카탈로그 집합은 대중 시장과 개별 교환에 상품에 대한 정보를 배포하기 위하여 가장 많이 사용되는 모델이 될 것이므로, B2B 마케팅 전문가에게 중요한 의미를 갖는다. e-마켓과 e-조달 시스템에 상품 정보를 조직적으로 제공하는 입장에서는, 이러한 채널은 상품 마케팅에 매우 전략적인 위치를 점하고 있다. 비유를 들자면 보통 세상에서도 좋은 배급자를 선정하는 것이 얼마나 중요한 일인지 생각해보라. 전자 상거래에서도 같은 규칙이 적용되며, 카탈로그 집합은 여러 온라인 시장의 문지기 노릇을 하고 있다.

상품의 이용 주기 관리 (Product Life-cycle Management)

상품에 대한 계획을 수월하게 하기 위하여 인터넷을 사용하게 되면서, 회사에는 대단히 큰 변화가 계속해서 일어나고 있다. 상품의 이용 주기 관리 시스템은 회사가 상품의 생산에 착수하고, 배급하고, 생산을 중단할 시기를 정하는데 도움을 주는 협력적인 상거래 솔루션이 되어준다. 간단한 예를 들자면, 어떤 전자 제품 소매 상인이 닛텐도 사에 소비자의 취향 변화나 플레이스테이션 2와 같은 경쟁 제품이 판매고에 미치는 영향으로 인하여 생산을 단축하거나 중지해야 되겠다는 의견을 보낼 수 있다.

공동 생산 계획 (Collaborative Product Design)

상품 이용 주기 관리와 공동 생산 계획은 동전의 양면이다. 내가 기대하는 바는, 회사들이 짧고 반복적인 생산 주기가 갖는 가치를 깨닫게 되면서, 직접적인 고객에 대한 의견 수렴에 의존한 공동 계획 시스템에 대한 요구가 지속적으로 늘어났으면 하는 것이다. 이러한 전자 상거래 장비는 고객의 행동을 정확히 읽고 상품 개선으로 신속히 대응하기를 바라는 회사에게는 매우 소중한 것이 될 수 있다. B2B의 맥락에서, 공동의 제품 계획 시스템은 개발 주기를 단축하고, 재고 관리를 향상시키며, 제조 비용을 절감시켜 줄 수 있다. 2001년은 제품 계획과 생산 착수에 영향을 미치는 전자 상거래 모델에 있어서 커다란 성과를 갖는 한 해가 될 것이다.

우리의 B2B 전자 상거래 분야는 이제 막 걸음마를 시작한 단계이다. 나는 Y2K를 전환과 현실 자각의 해로 본다. 내가 보기에는 이 현실 역시 여전히 흥미로운 것이며, 마케팅 전문가로서, 20001년은 대단한 진보의 해가 되기를 기대하고 있다.
Posted by 김행남 | 2003.03.13 | Hit : 1924
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